【中古車査定入門ガイド】愛車を相場価格より高く売る方法を教えます!

【愛車を高く売る戦略6】出張査定で価格交渉するときの注意点

 

まず大前提として、買取業者が最初から高い査定額を提示することは絶対にありません。買取業者はビジネスで車の買い取りをやってるわけで、なるべく低い値段で買わないと商売にならないからです。

 

あなたが心から納得できる「高額査定」を勝ち取ろうと思ったら、価格を引き上げてもらうための対策が必要になります。いわゆる「価格交渉」というやつです。

 

 

価格交渉で成功を勝ち取る3つのポイント

 

価格交渉を有利にすすめるには、一般に3つの方法が考えられます。相手に「メリット」を与える方法、相手を「ライバル」と競わせる方法、そして相手の「感情」に訴える方法です。

 

「交渉ごと」で成功を勝ち取る3つのポイント

 

これらは、愛車の価格交渉に限らず、日常生活やお仕事でも普通に使える方法です。ひとつひとつ丁寧にやれば、相手をこちらのペースに引き込むことができます。

 

 

【1】査定士さんに「メリット」を与える

 

中古車買取業者の査定士さんに対して、どういった提案をすれば「メリット」を感じてもらえるでしょうか? ちょっと考えてみてください。

 

例えば、「車を売りたがってる友だちを紹介します」といった提案をするのはどうでしょう? もしかするとメリットを感じてくれるかもしれませんね。あるいは、最高額を出してくれたら「お客様の声」を提出するという提案はどうでしょう? 広告宣伝に使えそうだと思ってくれたら、メリットを感じるかもしれないですね。

 

大切なのは、査定士さんと会話しながら、「この人が喜びそうなことは何かな?」というのを観察することです。ただ単に会話するのではなくて、相手にとってメリットになりそうな提案ができないか考えるわけです。もしいいネタが見つかれば、価格交渉がグッと有利になってきます。

 

 

【2】査定士さんに「ライバル」と競争させる

 

3つの方法の中で、もっとも簡単で、もっとも強力なのが「ライバル」と競争させることです。つまり、査定士さんに「ライバル」の存在を意識させて、競争心をかき立てるわけです。

 

他社さんを意識させると本気を出さざるをえません

 

具体的にどうすればいいかと言うと、出張査定に来た査定士さんに「他社さんにも見積もりを依頼してます」と言うだけでOKです。このひと言だけで、査定士さんはライバル業者を意識せざるをえなくなります。

 

さらに言えば、すでに他社さんの見積もりをもらってるなら、見積書を目の前でチラつかせるのも効果的です。すると、「あっ、ホントに来てる」と分かって、本気を出さざるをえなくなるはずです。

 

 

他社さんの存在を意識させることができれば、無理に価格交渉する必要はなくなります。こちらがあれこれ言わなくても、ごく自然に「提示可能な最高金額」を出してくれるものなんです。ライバルを意識させるというのは、ある意味「あえて価格交渉しない戦略」と言えるかもしれませんね。



 

私たち一般人にとって、プロ相手に価格交渉するのは簡単ではありません。相手は私たちよりも圧倒的に場数を踏んでいますし、ありとあらゆる交渉パターンを熟知しているからです。

 

仮に価格交渉がこちらの思うままに進んでいるように見えても、もしかするとそれは錯覚かもしれません。こちらが交渉権を持っているように見せかけておいて、実際にはその営業マンの手のひらで踊らされているというわけです。

 

価格交渉には、経験とスキルが必要です。そして、その価格交渉スキルは、相手の方がレベルは数倍上だと思って間違いありません。だからこそ、あえて価格交渉せずに、シンプルに「ライバルと競わせる」という方法をおすすめしたいです。無理に交渉するより、よっぽど効果的だからです。

 

5社の出張査定を受けるケース

 

・1社目の出張査定 ← このあと4社が査定にくることを伝える

・2社目の出張査定 ← 1社目の結果を教える

・3社目の出張査定 ← 1,2社目の結果を教える

・4社目の出張査定 ← 1〜3社目の結果を教える

・5社目の出張査定 ← 1〜4社目の結果を教える

・ライバルを意識した「本気の見積もり」が集まる

 

 

【3】相手の「感情」に訴える

 

ここまでの「メリット&ライバル作戦」で、相場価格を超える「高額査定」を引き出せたとします。この時点でかなり満足だと思いますが、もしかすると、あと1〜2万円程度のギリギリの価格交渉が可能かもしれません。1〜2万円あれば豪華なディナーも食べれますし、最後のひと押しやってみる価値はあると思います。

 

手順をご説明します。まず、今回、出張査定にやって来た査定士さんの顔を思い出してみましょう。その中で、最も印象がよくて、話しやすかった人を1人選んでください。その人に電話をかけて、ダメ元で以下のように価格交渉してみてください。

 

 

先ほどは出張査定していただいてありがとうございました。とりあえず全社の査定額が確定しまして、最高額が「○万円」でした。ただ、その営業マンさんが感じの悪い人で、私としては、「○○さん(←相手の営業マン)」が今日一番印象がよかったです。

 

で、いかがでしょう? もし、「○万円」を少し超えるくらいで可能であれば、○○さんのところでお願いしたいと思うんですけど・・・。難しいですか?



 

なるほど。そういうことですか。そこまで言っていただけるなら、ちょっと検討してみます。少々お待ちください。 (上司と相談) お待たせしました。本来であれば難しいんですが、今回は特別に、A社さんより1万円高く買い取らせていただきます!



 

流れを説明しますと、まず丁寧にお礼を言って、他社さんが最高額を出したことを伝えます。そして、その他社さんの態度が気に入らないという話から、「今日一番印象がよかったのはあなたです!」というセリフで「感情」を揺さぶります。で最後に、ダメ元で「もう少し高くできませんか?」と交渉するわけです。

 

相手も人間なので、ほめられればうれしいものです。しかも、営業のお仕事はお客さんから邪険にされがちなため、「あなたが最高!」と言ってあげれば、心にグッとくる可能性は少なくありません。

 

最後のひと押し。電話するだけならタダ同然なので、めんどくさがらずにやってみてください。上乗せしてもらった1〜2万円で、家族と美味しいものでも食べに行くと楽しいですね。

 

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